2026年6月4日，传化科技城钱湾智谷。方升研究与园里园外牵头的“方升产业园区精英圈层闭门私享会·杭州站”在这里悄然举行。

我们选择全程闭门、严控规模，只为给杭州国资平台高管与行业领袖，提供一个绝对安全、纯粹的场域，我们在这里聊真话、碰痛点、找解药。当然，没有人指望一次闭门会能开出万能药方——能做的，是把那些平时不便摊开说的结，一个个摆在桌面上。

这一次，我们邀请了十余位杭州产业园区核心操盘手。他们来自经开区集团、主城区城投公司、省级交通投融平台，也有扎根杭州多年的本土标杆园区运营商，以及专注产业数字化的服务方。某种意义上，这相当于杭州产业园区的“半壁江山”。在这个绝对安全的场域里，大家只谈痛点。面对“园区建成即贬值”、“去化极度困难”的堰塞湖资产，与会领导们达成了高度共识：告别房地产逻辑，回归产业本质。

但这个共识背后，很快冒出一个绕不开的问题：为什么明明知道该回归本质，实际动作却总是走样？有人把矛头指向了考核本身——“既要税收、又要租金、还要产业质量”。

三个指标单独看都对，但在存量买方市场里同时压下来，动作就容易变形。为了保短期出租率而降租金，资产估值进一步承压，明年考核更苛刻，再降租金……这个循环怎么破？会上没有标准答案。但有一个共识正在形成：主题产业园区培育周期普遍需要5到10年，三年短期硬性考核，是否符合产业培育的客观规律？这话说完，好几个人默默点了头。

共识归共识，落到招商这一环，很快就碰到一道更具体的老问题：国资体系能不能、该不该自己去“硬拼市场化招商”？

有人不绕弯，把话挑明了——

招商表面像“销售”，骨子里更像是高强度、随叫随到的资源整合活：晚上十点回消息、周末陪看、连轴出差谈项目，拼的不只是政策，更是对人的黏性和对产业的信息掌握。而这，跟很多国资体系“朝九晚五+固定工资包+总额刚性”的日常节奏，天然拧巴。现场坦承的痛点很直白：不是下面人不想干，而是激励机制常常跟不上——干多干少、干好干坏容易滑向“大锅饭”。即便有心在现有工资包里切出10%-15%做专项奖励，也只能算在体制里“尽可能积极”的试探，离市场化“重赏之下”的驱动差着量级。而更大的麻烦在于：激励之外，是“体系”的缺席。

不止一位国资负责人承认：他们不是没有“定目标、找渠道、跑展会”，但真往回拆——从线索获取、客户跟进、项目评估到签约——全流程往往缺一套可复用的标准。

今天追AI、明天追高端制造，载体到底适配谁、周边上下游到底有没有、园区配套能不能接住，经常是“拍脑袋→改材料→走到哪算哪”。这两年数字化工具也买了、数据账号也充了，钱花了。可一旦没有前面的流程底盘，“系统”就变成摆设——没人真用，也不会因为系统就突然长出体系来。于是问题被推到更核心的一句：既然“国企自己硬拼市场化招商”这么拧，那出路到底是什么？

会上并没有人痛快宣布“以后都不用干了”。更常见的思路是：先把账算清——九成国资更适合守住“房东+资源接口+政策/金融/人才服务”的基本盘； 把需要高强度BD、持续跟客、灵活让利的那部分，用明确权责的外包/合资/陪跑，交给更匹配的组织形态去做。同时，把考核从“今年去化多少平方”往“这个片区到底沉淀了什么链、能不能形成集聚”的方向挪一挪。至于这条线最后算不算“扬长避短”的成功，没人敢拍胸脯——它更像一个多数人愿意先试、但又怕权责扯不清的灰色前进档。

面对实操困境，会议在激烈的思想碰撞中，输出了三大极具实操价值的破局方向：

1. 产品重塑：做“反常识”的极致差异化

市场正在出现两种截然不同的真实需求：

• 一边是中小科创企业呼唤的小面积、灵活分割的研办空间；

• 另一边是高端制造企业渴求的高层高、可分割的现代化工业载体

要抓住“工业上楼”的结构性机会，为杭州的硬科技与制造业保留发展空间。正如会上所言：“我们要做主流，只有被看见不同，才能有别于周边。”

不过，产品重塑不只是户型图纸的事。有人顺着这个话题追问了一层：如果连产品定义本身都没想清楚，那所谓的“招商体系”是不是从一开始就在给错误答案建漏斗？很多园区的招商动作之所以永远停留在“多找渠道、多跑展会”，根源或许不在于执行力，而在于上游的产品逻辑就没对准产业真实需求。产品对了，“招谁、怎么跟、怎么配政策”才有可能慢慢沉淀成体系；产品不对，体系再精致也只是加速试错。这个追问，在现场引发了不少人的沉思。

2. 模式创新：用“合资共赢”化解体制束缚

面对合规与考核压力，探索“央企/省资出钱+地方出地+专业机构运营”的混合所有制模式。通过“房租换股权”、“投资+招商”的资本绑定，尝试将一部分去化压力分担给专业运营方，从“房东”向“产业合伙人”的身份转变。

这个方向听起来很美，但实操中怎么分账、怎么确权、怎么过合规审计，每一个都是硬骨头。

会上有人试着提炼了一个框架：出地不出钱，出钱不出险，运营交专业，收益靠绑定。但这四个“靠”字背后，每个环节都需要具体的契约设计和利益博弈。更何况，权责如何划分、托管后空置和税收不达标的责任如何界定，仍是实操中待解的难题。会上没有谁能拍胸脯说“我们已经跑通了”，更多是在交换各自的试错经验：哪些红线不能碰，哪些条款可以弹性谈。这条路注定要边走边修。

3. 产业培育：尊重规律，保持战略耐心

产业是很难一开始规划出来的。与会者呼吁，要给硬科技产业5到10年的生长时间，而非用短期考核去拔苗助长。耐心说起来容易，但落到考核表上就难了。有人提出一个现实问题：如果集聚阶段不看税收和租金，那看什么？关联企业占比？上下游覆盖率？还是某个细分赛道的专利密度？这些指标能不能真正替代传统KPI，又会不会带来新的形式主义？这些问题没有一个现成的答案。但至少，有人开始认真想了。

在自由讨论环节，一句“在国有机制下，没有产业基础的公司做产业园，概率是千分之一”。引发了全场共鸣。这也正是发起“精英圈层闭门私享会”的初衷。会议散场，没人带走标准答案。但在存量时代，比答案更重要的，是问对问题的人。

进入产业园区赛道10年，越来越笃定一件事：靠拿地、盖楼、招商那一套，已经走不通了。未来的赢家，也许是把资源和真实需求撮合在一起的人。这也是我们坚持做这件事的原因——让真正在一线解决问题的人，先听见炮火声。而炮火声之后，路还是要自己走出来。

这一期我们聊的7个话题，是几乎所有园区操盘手都在失眠的问题。下一期会是什么方向？我们自己也在等那个最烫嘴的话题浮出水面。不急，市场会告诉我们答案。圈子不追求大，只追求对。

如果你也愿意成为那个“问对问题的人”，可以先通过下方二维码联系我们，备注“姓名+单位+职务”。

我们不定期开张，但每一次开张，都会第一时间通知你。